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「囲い込み」とは?


物件を売却するにあたって、不動産会社と契約し売却活動を行う、というのが最もポピュラーな方法です。
しかし、不動産会社がその物件情報を公開しなかったり、他社からの照会に応じないケースがあります。
これを「囲い込み」と呼びます。

この「囲い込み」は外部からの実態の把握が困難であり、明確な防止方法が無いことから、
古くから不動産業界に存在すると考えられています。

このページでは「囲い込み」が起こる理由とそのリスクについてご説明いたします。



何故「囲い込み」が起こるのか


物件の売買において、取引成立時の仲介手数料が不動産会社の利益となっています。

この取引には「両手取引」と「片手取引」と呼ばれる2種類の形が存在し、
不動産会社からすると「両手取引」の方が圧倒的に利益が大きいのです。

つまり、売主様より自社の利益を優先する不動産会社と契約してしまうと、
売主様そっちのけで「両手取引」を行うために「囲い込み」が起こるのです。



「片手取引」と「両手取引」


この2つの違いを、まずは図でご説明いたします。

こちらは「片手取引」の流れを図にしたものです。


























こちらは「両手取引」の流れを図にしたものです。





「片手取引」では他の不動産会社を経由して取引が成立していますので、
報酬となる仲介手数料は契約しているそれぞれの会社に支払われますが、
「両手取引」では間に他社を挟まず取引が行われるので、
売主様と買主様の双方から仲介手数料を受け取ることが出来ます。

報酬額が倍になる。
これが自社で買主様を見つける為に、情報開示を行わない独占行為、「囲い込み」が起こる理由なのです。



「囲い込み」による売主様のリスク


「どちらにしても、支払う仲介手数料額は同じなんだから売主側には関係ないんじゃないの?」
と思われる方もいらっしゃるかもしれません。

ですが、「囲い込み」による売主様へのリスクには以下のような物があります。

1.売却に時間がかかる
他社を介さず、自社の顧客のみから購入希望者を募るわけですから、
早急な売却を希望する売主様にとっては大きなリスクとなります。

2.不当な売却価格の可能性
「両手取引」を優先するという事は、高額買取を希望している他社の顧客がいたとしても、
低額でも自社の顧客で買取を希望している人がいれば、そちらとの取引を進めてしまう可能性があるという事です。

3.実情の把握が困難
「囲い込み」が行われていた場合、不動産会社が問合せをせき止めてしまうので、
実際には多数の問い合わせがあったとしても、売主様の元には届きません。
売主様からすれば、いくら待っても問い合わせが来ないのでは不安になる一方です。
「もしかしたら、売却価格が高いのかもしれないから値下げしよう。」
と、本来であれば必要の無い値下げをしてしまう、等の可能性もあります。



「囲い込み」を防ぐには

残念ながら、外部から「囲い込み」が行われていることを正確に見抜くことは難しいので、
契約する不動産会社を慎重に選ぶ事が重要となります。

また、「両手取引」を行うために「囲い込み」をするのが悪い事なのであって、
「両手取引」自体が悪いわけではありません。
顧客ネットワークの充実などの理由により、「両手取引」のケースが多くなる事は充分にあり得ます。

ですので、契約の前に、

・積極的に情報開示を行い、販売活動を行っているか
・小さな質問や答えづらい質問にも言葉を濁さず説明してくれるか

そういった点を確認してみましょう。
情報の正確性には欠けますが、インターネット上の評判も参考にできるかもしれません。



こういった悪質な「囲い込み」を行う不動産会社は、一部とはいえ実際に存在しており、
売主様にも自衛のための知識が必要となっているのが現実です。
些細な疑問や不安もそのままにせず、納得いくまで確認するようにしましょう。





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